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工程機械維修企業距離營銷還很遠

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  随着市場競争日趨激烈和設備保有量日趨龐大,工程機械市場開始轉入“後市場營銷”階段,制造商、配套商、代理商、服務商等都希望能夠分享後市場帶來的巨大利益。以裝載機為例,現市場保有量至少在40萬台以上,按每台裝載機年均維修保養花費1.5萬元計算,其維修服務市場規模高達60億元人民币。而且,整個工程機械市場的銷量每年都在快速增長,僅2006年,國内挖掘機、裝載機、平地機、壓路機、攤鋪機和起重機等6大類主要工程機械産品的市場總銷量就有22萬台左右。龐大的市場保有量給各類工程機械企業帶來了無限的遐想空間,很多制造商和代理商都開始部署、推進營銷轉型工作,而作為後市場的當然主力,工程機械維修企業卻仍在按部就班,與制造商、代理商的創新營銷動作形成鮮明對比,現實表現似乎在證明,工程機械維修企業距離營銷還很遠。

  一.無營銷的營銷現狀

  坦率講,工程機械維修市場比較混亂,參與其中的企業成分複雜,既體現在企業性質上,又體現在營業規模上,還體現在服務水平上。根據筆者對維修市場的了解,工程機械維修企業主要分為以下幾類:

  1、擁有大量設備的用戶專門設立的内部維修廠;
  2、以維修為主業的專業化維修廠;
  3、工程機械代理商;
  4、主機制造商的售後服務部門;
  5、個體從業者。

  從營銷視角進行觀察,不同類型的工程機械維修企業對于營銷的理解與實踐,其實有着很大的差别。

  1、用戶内部維修廠的營銷

  此類維修廠所屬的用戶往往都是國有大型企業,尤其是施工企業,主要分布在公路、鐵路、礦山、水電站、橋梁、隧道、油田等領域。目前,受企業改制影響,該類型維修廠的數量已經遠不如從前;

  主要服務于用戶内部需要,很少對外提供服務;維修設備較好,配件儲備較充足;上級主管對維修廠一般都沒有利潤指标要求;沒有生存壓力;毫無營銷可言。

  2、以維修為主業的專業化維修廠

  此類維修廠多從大用戶内部維修廠改制而來,也有從科研院校附屬機構改制而來的; 往往在某個産品領域或某個技術領域擁有很強的維修能力,處于領先位置,專業化色彩濃厚;

  靠維修業務生存和發展,重視在客戶中的口碑傳播;重視專業檢測設備的配備;此類維修廠一般規模較小,年營業額少有超過1000萬元人民币;以單店經營形式為主;維修廠内部沒有專門的營銷部門,隻有洽談接單的業務部或銷售部,大多為坐店銷售。

  3、工程機械代理商
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